Le B to B désigne une approche marketing destinée à un public plus pointu et différent de celui du marketing classique. En effet, le business to business vise les entreprises et les structures importantes au lieu des individus consommateurs, ce qui rend les décisions d’achat plus compliquées. Dans la mesure où les demandes sont plus rigoureuses, le marketing B to B doit donc être axé sur une stratégie commerciale particulière.
Qu’est-ce que le B to B ? Quelles spécificités ?
Le B to B est l’abréviation du terme anglais « business to business » qui désigne l’ensemble des relations commerciales qui peuvent se tisser entre deux professionnels. En français le terme peut être traduit par « commerces interentreprises ». C’est par exemple le cas d’une entreprise de nettoyage qui proposerait ses services à un industriel pour effectuer un service d’entretien. Le contrat de prestation est ainsi signé entre deux professionnels. Le B to B s’oppose à la notion de B to C (business to consummer) qui désigne la relation commerciale existant entre une entreprise et un individu qui est le consommateur final. S’adressant aux professionnels au lieu des individus, le B to B complique la prise de décision d’achat des clients, car elle fait intervenir de nombreux acteurs. Un salarié n’a pas la possibilité de décider par lui-même de l’achat d’un bien ou d’un service qu’il estime nécessaires à la réalisation de son activité. Il devra d’abord s’en référer à ses supérieurs et ceux-ci ont souvent des exigences plus élevées. Le professionnel doit donc prendre en considération cet aspect afin d’offrir les meilleurs services pour une entreprise. Le marché du B to B renvoie également à l’idée d’un marché plus étroit, car le nombre de clients est réduit. Une restriction qui devra également être prise en compte dans la manière d’aborder les clients.
B to B : une stratégie marketing globale est nécessaire
En termes de B to B, les professionnels sont obligés de penser différemment afin de ne pas se focaliser uniquement sur la réalisation de chiffre d’affaires. Bien qu’il s’agisse d’une priorité pour les entreprises, la réalisation de profit n’est pas le seul élément essentiel en B to B. pour acquérir et fidéliser ses clients, le professionnel doit adopter une approche marketing plus globale et ne pas se cantonner à la simple considération de recherche de profit. D’autres indicateurs de croissance et de réussite doivent aussi retenir l’attention des entreprises. Dans la mesure où la décision d’achat appartient à des acteurs plus pointus aux exigences à la fois élevées et aux moyens plus conséquents, une perspective élargie permet au professionnel de contrôler son activité dans toutes ses étapes, depuis la planification à l’exécution.
La satisfaction des clients : un impératif en B to B
Si la satisfaction des clients est primordiale pour toutes les entreprises, le B to B comporte des enjeux bien plus importants. La seule perspective du professionnel doit demeurer son client, car il a besoin de lui accorder sa confiance pour lui offrir des solutions fiables. D’une manière générale, les entreprises ont tendance à prospecter eux-mêmes les sociétés B to B lorsqu’elles sont à la recherche se bien ou de services. Elles réalisent donc une véritable investigation pour trouver l’offre correspondant le mieux à leur situation, ce qui leur permet de se passer des commerciales. Ainsi, il est conseillé aux professionnels de ne pas se montrer trop intrusifs par l’envoi d’un flux de massages publicitaires. Au lieu de cela, il faut mettre en avant des offres pertinentes et des propositions exhaustives, et ensuite de se tenir prêts en cas de consultation. Les outils du web influencent particulièrement les décisions d’achat des entreprises alors il ne faut pas hésiter à investir dans les médias sociaux et les plateformes web.
